De proyectos a medida a un producto que se configura

Clientes firmados y todavía sin producto.

Así empezaba WinView: B2B en industrias reguladas, revisiones de packaging de marketing a imprenta y necesidades muy distintas en cada cliente.

Si a cada uno le das lo suyo, acabas con un desarrollo a medida por cliente. Y eso es caro de montar.

La venta tenía su propio freno: un contrato de 70 páginas. Con eso encima de la mesa, cerrar costaba. Y cada cliente nuevo era un proyecto. A base de proyectos no se escala.

Empecé por el discovery con esos clientes ya firmados, buscando lo que tenían en común. De ahí salió un producto base que sirviera a necesidades muy distintas.

La decisión grande fue cambiar de modelo. Dejamos los desarrollos a medida y pasamos a la personalización productizada: lo que antes se programaba para un cliente pasaba a ser una opción del producto.

El contrato siguió el mismo camino: una hoja de pedido de 3 páginas.

Después tocaba implantar. Llegué a llevar más de 10 implantaciones a la vez: configuración técnica, formación y seguimiento.

También audité la plataforma para rehacerla.

• Producto base: lo que comparten todos los clientes, por distintos que sean.

• Personalización productizada: se configura, no se programa.

• Hoja de pedido: si el producto se configura, el contrato también puede ser corto.

• Implantación: cada implantación parte del mismo producto, así que se pueden llevar varias a la vez.

El setup pasó a ser un 66 % más barato.

Más de 20 clientes en producción, con implantaciones en empresas de más de 300 millones de facturación.

Con la hoja de pedido, el ciclo de cierre se acortó bastante.

Setenta páginas se negocian. Tres se firman.